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信手书电子合同开辟百亿大市场
全国首张电子保单、首张电子发票、首份教育电子成绩单,它们都来自同一家机构——北京数字认证股份有限公司(下称“数字认证”),旗下信手书电子合同提供最专业的电子合同签署服务。
2001年,数字认证成立,伴随2005年《电子签名法》的出台,行业开启从0到1的运转,数字认证高速发展并于2016年登陆创业板。信手书作为数字认证旗下的产品,提供完整的电子合同生命周期服务:合同模板管理、合同生成、合同归档、查询统计、消息推送等电子合同全生命周期服务,也是500强企业的信任之选。
数字认证总经理林雪焰,2005年加入公司,聊起电子签名早期推广的困难仍记忆犹新。2010年左右,政策层面的认可渐渐向各行业渗透,但距离将电子签名业务落地仍有距离。彼时数字认证与企业客户谈合作,需要先与客户的法务部门推敲法律条文,而后再与业务部门沟通,最后还要汇报政府主管部门获得许可,早期一些企业客户的试点工作,准备时间长达一两年。
以京东为例,信手书电子合同解决了京东集团多元渠道的劳动合同电子签署场景,十几种员工入职常见单证全部实现了无纸化,确保了京东集团人资电子合同应用的合法与安全,降本增效的结果显而易见。
有代表性的重要客户,还包括房地产领域的万科集团。助力万科搭建万翼签合同平台,为万科集团每年节省超过500万元的纸张、打印和快递成本,每年释放合同管理人员68000小时的时间消耗,充分享受数字化商业的便利与价值。
走过初期开拓客户的艰难,数字认证逐渐扩展政府、企事业单位、医院、金融等多领域客户,业务范围覆盖全国30多个省、市、自治区。在寿险市场,80%的企业都在使用数字认证的服务产品。卫生医疗领域,近900家医院都是数字认证的客户。林雪焰以“业务创新的引擎”形容电子签名在各行业的普适性,并强调占领头部客户是公司重要策略。
围绕“信任”这一主题,数字认证的业务“三分天下”,即电子认证服务、安全产品与集成、安全咨询与运维服务。
其中,电子认证服务是最大一块业务,包括数字证书和电子签名,前者主要提供数字证书的生产和管理,收取年服务费和证书介质费用;后者基于电子签名提供电子合同管理、证据保全、司法鉴定等一整套解决方案,按签名次数、包年、阶梯式定价等模式收费。
2018年财报显示,数字认证年营收同比增长约28%,安全产品与集成业务的增幅达46%。林雪焰认为,公司整体业务拓展很快,但反映到营收上仍有滞后,这与服务业属性有关。此外,客户认可效果并投放更多新业务需要一定时间周期。“现在我们还处于大范围拓展客户阶段,未到真正收获时。”
从10年前网银U盾、6年前“信手书”手写签名、3年前“信步云”移动协同签名,再到2019年凭借人脸等生物特征识别身份的“易签盾”,数字认证的产品更迭,随着市场需求逐渐加快了速度。
“创新产品以前是三五年一次,现在缩至一两年。但竞争对手的模仿抄袭也越来越快了。一旦我们有新产品出来,半年、一年内,友商就都学会了。”林雪焰说。
新对手多了,作为深耕电子认证18年的老牌玩家,数字认证并不担心竞争。林雪焰表示,数字认证与竞争对手的最大区别在于核心技术积累和创新能力,是业内少数具备牌照且能提供电子认证一体化解决方案的厂商。根据工信部数据,截至2018年,全国有47家获工信部认证的第三方电子认证服务机构,较2017年仅增加3家。
另一方面,电子签名是关乎信任的服务,需要长期品牌实力沉淀才能获得认可,不是低价竞争的生意。林雪焰说:“确实有友商把价格压得很低,但企业用户会判断服务价值。持续积累的信任才是最核心的竞争力。”
公司发展的挑战,其实在于满足企业用户不同应用场景需求下,平衡合规、方便、低成本与安全等多个看似矛盾的因素。
在林雪焰看来,这需要公司提升两个方向的能力。纵向维度,朝着密码技术的深处走,挖掘底层技术产生颠覆性创新的可能。横向维度,扩展自己的完整交付能力,提供给企业随需应变的服务。“我们想奔着NO.1去做,希望在多个行业中,大客户的占有率都做到第一。”

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